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企业如何降低成本来搭建人机结合的增长体系(一)

2019-10-29 10:24企业OS平台
 
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马太客,意思是马上就有太多客户,实际意思可能不是这个,这样是为了让大家更好的记住马太客,然后今天给大家分享的主题叫做企业如何降低成本来搭建人机结合的增长体系,我觉得是一个我们自己在用,然后我们客户也在用,我觉得是一个比较有效的一种方式,然后我们接着进入主题。


有一本书比较火,是吴晓波写的激荡十年,里面叫激荡十年水大鱼大对吧?就总结过去这些年的发展,其实中国的一个特色就是叫做水大鱼大,但是今到今天可能有些变化了,这里面我圈出来了几句话,第一个就是说蒙眼狂奔水大鱼大的时代一去不复返了,然后现在市场驱动的这种这种时代在结束,然后接下来就是考验大家能力的时候了,能力驱动的时代到来了,然后旧的秩序在退役,然后新的秩序在建立,我觉得他写的这段话特别好,所以我把作为今天这个课程的一个序,然后OK我估计大家都会有感觉,就是说天变变天了,然后有我们来举两个例子,第一个就是这几个词,估计是这两年大家经常看到的几个词:


1、一个叫作L型新常态,什么叫L型?


就是先掉下去,然后在长时间的横着。所以这就是中国经济现在的一个情况,就是你会看到已经在下,然后在地铁可能很长时间内都会是一个新常态。然后第二个就是流量红利的一个消失,就是人口红利到顶之后,流量红利也到顶了,所以你会看到这两年前两年互联网公司很火,这两年互联网公司也慢慢招聘什么都在放缓,因为整个红利也在消退。然后第三个是资本寒冬,第四个是贸易战,还有一个是人工智能的崛起。其实这几个每一个词可能都会沉颠颠的,我不去详细的介绍,然后只是列在了这里。然后另外一个我们来看微观的就是大家做营销做增长,我们可能会经常听到这几个词:


2、思域流量,增长黑客,营销终台,首席增长官


这几个词可能在过去两年或者多少年什么都没有,都是过去一段时间新出来的一些词汇。好像是说大家做营销的增长好像也有了很多新的变化,这两个方面其实都会让大家感觉确实时代在变了,对吧?然后其实我们今天的这个课程是我们马赛克一个增长学院的一个课程体系,然后它分成了其实是三节课的内容,一个第一节课叫做重新理解增长,第二个叫做增长新引擎,即刻营销和集客营销,然后第三个是搭建人机结合的增长体系,今天我会把这三节课的内容差不多到一节课来去讲这个内容,然后所以内容量会比较大一点。


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3、如何重新理解增长?


增长是什么?这个我觉得不太很好去下一个定义,但是增长的重要性,我估计没有人会去怀疑这件事情,就是一个企业如果它的业务一旦停止增长的话,其实就会出现各种各样的问题。然后但现在大家会感觉到是说获客越来越难,越来越贵,增长越来越乏力,甚至是说其实在国外有这么一句话,在硅谷有这一句话叫做keep,me and发NCLS一定要走的。如果这是首页必须要做的第一件事情。


4、增长到底出了什么问题呢?


然后我们来看一下,我来分析一下,大家直观的感觉可能就是冰山一角,就是霍克兰富和贵还有原来的方式,没有效果,或者说效果在减退,那我们看看到底是什么原因?


第一个是市场在变化,就前面也讲了,红利消费经济放缓,市场竞争加剧,这个会导致的结果就是霍克兰获客贵;

第二个是用户在变化,那用户它的在线时长越来越长,然后越来越年轻化年轻化,在那些90后00后,大家选择可能都会变得更加主动,喜好变化也会更快,所以就会导致很多厂商我们很难去把握它的需求,也会导致客户的不满意。

第三个变化是管理在变化,管理变化就是传统的这种管理方式在慢慢的失效,就是粗放式的管理在失效,然后人的成本在增加,然后管理的流程在需要重构,这个是导致传统的方式在慢慢的失效。然后还有一个技术,我们看到一些新的技术在发展,然后这个会导致是说OK从根本性上导致了一些事情的变化。


5、如何去重新理解增长,我们是要给增长下一个重新下一个定义吗?


增长是什么?或者是它的一个定义,我们来反过来用一个逆向思维,这个是这个是巴菲特一个合伙人叫查理芒格,对吧?他很推崇那个叫做逆向思维。

然后我们今天就逆向思维来看这个问题,然后我们去看这句话,这是一个西方谚语叫,如果我知道我死在那,我就不去那个地方。说是不是非常简单?但这句话听上去很简单,但其实大家可以回头过一段时间之后反思自己的工作,你会发现你可能明知道某个地方有坑,但是你还是会跳进去。对吧?所以这句话其实是非常好的一句话,我们今天就来看一看可能的一些点,也就是说我们应该怎么去理解这个东西。那么先来看一个但有个比较有意思的一个东西,就是你觉得谁是最有智慧的一个人?


对吧?一个人群,社会上现在谁是最有智慧的一个人?出租车司机。对,为什么这么讲?是因为比如说你估计今天下午可能有打车来的,或者一会有打车走的,然后你用滴滴叫了车之后,司机都会问一句话,你定位准对吧?这句话是什么意思呢?我们知道定位理论其实是一个经典的一个营销的理论,对吧?然后他是他是号称是有史以来对美国营销影响最深的一个概念。今天你们可能有没有注意到,在电梯里面有放放有个广告,瓜子二手车的广告,他的广告,其中有一很大的一块叫做什么定位理论的专家,什么特劳特先生帮他们选择,相当于选择它的定位叫做说没有中间商赚差价是吧?

定位理论是对于国外或者是说整个营销行业里面最重要的一个理论,但是这个理论大家都知道,这个也比较简单,对吧?但是难点在于是什么?我们想这个事情的时候,经常会去想的是我要干什么?对吧?我要怎么怎么着,我是怎么定位。但其实这个东西错就错在了是我定位其实是要看你在客户你的潜在客户心智当中的定位。如果你比如说我今天把这个东西卖给这群人,如果他脑子里都没有这个东西,我应该怎么办?我就只能去教育教育他,让他脑子里有这个东西,然后你才能卖给他。 否则他脑子里没有这东西,你根本不可能卖给他。


对于一个中小企业,或者对于一个一个普通的一个创业企业,你不是一个大公司的话,你其实不要去做教育市场的事情,你要做的是找到客户心智当中有的那个东西。然后你去你去占据它,这是定位理论的一个核心。所以第一个我们叫做重新理解定位。


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