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企业如何降低成本来搭建人机结合的增长体系(二)

2019-10-29 10:35企业OS平台
 
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重新理解增长方式是什么意思呢?就是说可能我们做了很久,然后我们都会发现我们都不知道我到底应该把产品卖给谁,或者是说我们选错了增长方式。


一个增长方式的选择就是我们把获客成本按照从一美元到100万美元这样去看,我们把这个线切成了几个段,这里面会对应几种销售的类型,有病毒式营销,有市场营销,有销售还是复杂性销售。我们常常是说我们并不知道客户是谁,或者我们更低,压根就选错了客户,比如说我们的客户是如果是面向中大型企业,然后我们是按照项目制的,我们的销售额不能会在这个区间,对吧?可能会在100万美元,对应人民币就是600万。


人民币700万人民币以上,对于这种的数,这种人要做的是复杂性。销售。如果你的业务模式是这种样子的,结果你非要去做病毒式的营销,你这个找死是不可能的。你不可能做病毒式营销,你其他的营销的手段可能都没有效果。因为你的客户其实在这个区间的,真正谁能做病毒式营销,大家都想做病毒式的营销,但是病毒式营销并不好做,也并不适合于每家企业,它适合的是你的获客成本在一美元以下。就什么意思?比如说我们用的微信,对吧?我们用的其他的一些这种C端的产品,比如说拼多多之类的,他的获客成本可能会很低,或者说他的转就是只看这一个点的转化成,比如说我把拼图都发给你,然后你们十个人帮我去砍价,这样我就相当于十个用户注册,每一个成本会在一美元以下,所以这种你可以去做病毒式营销,否则你做病毒式营销是没有效果。


我们应该找到获客成本到底在哪里?


然后你根据不同的区间去找到你的销售方式,否则你做的事情就是就是一个错误。你根本就是选这个路,但是选就是选择了方向,它就选错了路径。这是第二个。然后第三个我们来看一个叫做重新理解漏斗,提到销售或者增长,大家都会去想的是说,第一个想到的是这样一个漏斗图,对吧?我们都希望客户沿着我们的漏斗从一级一级的往下走,然后从引流激活留存转化到推荐,对吧?我们希望他这个样子,但是大家有没有问一个问题,我凭什么假如我是一个客户,我凭什么沿着你的漏洞往下走?


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我为什么要这么做?


这个东西我做一个比喻,这个就有点像你谈谈恋爱去结婚一样,就是谈恋爱,结婚并不是说我,比如说我这个男生,我要找到一群女生,我要找到他们联系方式,然后我要逐个加微信认识了,然后就是熟悉,聊天熟悉了,然后就可以结婚了,不是这样一个简单粗暴的一个过程。这里面用户之所以愿意沿着漏斗往下走,或者你的伴侣愿意跟你相识相知相恋到相爱到相守,是因为是一种价值感知和价值传递的一个过程。

凭什么要沿着你的漏斗往上走?


营销和或客座增长也一样,你要给你客户是去带来的是价值,然后让她沿着这个路径吸引着他往下走,而不是你去强推着他,你往下走,你挖走过去,这是做不到的。所以OK我们如何去构建价值的传递的过程,这个我们第二个内容就是集客营销和集客营销。就先看集客营销。这个其实是我说它是一个新的增长引擎,它其实只是说在国内可能算是一个新的重大引擎。国内大部分原来的增长方式都是非常简单粗暴的,比如说你B to B和B to C的,通常你最想要的就是你把电话号码给我一批电话号码,然后我直接打电话粗暴就开始去销售,这其实是大就是国内传统的这种主要的营销方式。

但其实在国外并不能这个样子,因为国外更注重隐私。所以是说国外其实更多的是偏价值型的这种即刻营销,然后所以我说它是新其实只主要是对国内的一种新的营销方式,那集客营销它其实讲的是这样三个阶段,你会看到集客方式它是这样一个还他不是刚才的漏斗,对吧?它的阶段也不是刚才的简单粗暴的,就是感觉是离钱越来越近的那种状态,它是什么?第一个叫做太吸引。我得先吸引你,真的是让你觉得这个人很有趣,你的产品很有价值,你才会到第二个阶段就是引进参与,对吧?我才能够,我觉得你这个人有趣,我才愿意跟你交往,你这个产品有意思,我才愿意去试用,我是用了我觉得很好很爽,我才会到第三个阶段。 然后才有可能到下一个循环才结束这个事情,否则不会的。对吧?如果你第一你没有吸引过来,你只是强配给我发个传单,让我看到我不会粗暴的打了个电话,但是你并没有吸引到我或者你吸引到我了,但是说我参与进来之后,我的体验很差,我依然会走。对吧?所以这是这个问题。


什么叫做极客营销?就是以价值感知的方式吸引客户去完成他的客户旅程,而不是粗暴地往前推啊推。极客营销几种比较常见的有效的方主要是内容营销,这种方式可能和国内的很多方式不太一样,或者是说有一样的那些点并不太一样。,内容营销是最有传播价值的东西,不是你的设计的文案或者设计的设计图漂不漂亮等,而是有价值的专业知识。


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