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企业如何降低成本来搭建人机结合的增长体系(三)

2019-10-29 10:46企业OS平台
 
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如果做to B的类型的客户,或者是说你是做教育或者医疗等等这种专业服务性质的这种客户的时候,其实最有价值的东西是什么?是你的专业知识。别人会为这个东西买单,不会说因为你打了很好的一个是log,然后你想一个特别巧妙的一个词汇,然后他就不会去买,内容营销是最佳持久的一种不可替代方式。


第二个是搜索引擎优化,其实有很多人在做,但是很多人慢慢的也不是很注意这个事情。其实前面讲到了用户在变对吧?用户现在我估计你们去买一个东西的话,你代表公司或者什么,甚至你有时候你个人想买一个,比如说买个电脑或者买一个产品的时候,你自己都会去网上去找一找这个产品或者它的竞品或者说他的相关的产品,然后去比较一下,对吧?


最简单一点,你在京东上或者淘宝上买东西,你可能还去看看评论。 其实大家都再都会是更主动的去找东西。所以你要去做搜索引擎优化,而且搜索引擎优化也不一定就是做百度的优化,你可能做的事,比如说APP食道A.I.SO也是一种突破灵机文化,你可能是做的淘宝天猫的站内的搜索引擎优化,这也是不得已计划,但是你要解决的问题就是你要为客户找到。然后第三个是说做社会化营销,现在社交软件,特别是国内的像微信这种微博这种超级APP的存在,所以是说社会化营销是一种很好的方式。当然在国外一样像Facebook的印有很多做社会化营销的这种案例,我用的词不太一样,我用的词叫做你是被发现。


不是被找到,是被发现,所以你要参与到社交的当中去,然后你要把你的东西传递出去,争取让客户在更多的场景下能够发现。这是社会化的营销,所以这是集客营销的三个新的一个方式。我来举一个其中的例子,今天不能展开,就只讲一个例子,就是内容营销的例子。内容营销,比如说我举的是SARS行业的内容营销的例子,传统上做内容营销的话,大家可能只会关注这么对于认知教育决策支持,然后这几个场景使用培训这些场景,大家可能提供内容都会集中在第一个点认知,或者讲的直白点,大家都在打广告,对吧?大家都在发一堆,软文或者是说硬广,对吧?


大家所有准备的物料和资料基本上是不是都集中在这?后面最多是坐在决策支持的时候,这个客户要买单了,可能跟你要一些你的产品资料,或者是招投标资料之类的。其他提供的内容其实很少。但是其实客户他要他在这整个过程当中,他需要的资讯或者信息的数量是在这个水平上。什么意思呢?就是说比如说我知道了你的产品,然后我现在要做决定要去买你的东西,你有没有你和其他产品的对比这个资料。如果有的话可以辅助我去做决策,然后我假如说我开始试用你的产品了,你能不能帮助把你的产品用得更好?


这个是教育,然后再有就是说我用真的购买了你的产品,我使用起来了,你怎么能够让我把你的东西用好,真的实现客户成功,其实这些方面大家提供的资料都很少。基本上销售就是到了下了单,这个客户基本上你都快把忘了,对吧?最多是推迟付款。对吧?所以其实客户并不成功。其实在国外大家会很在意客户成功,但是在国内现在大量的企业开始注重事情了,对吧?甚至有的成立专门的客户成立的这客户成功的部门,但是今天其实依然不够正确的应该是什么样子,可能是这样,你还是会依然去打大量的东西去用来去帮助你去获客。


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但是你要做的是应该补齐后面的内容,真的让客户把这个东西用的很好。我有一个朋友他是在马来西亚,他做了一件事情,可能在今天看来,大家会觉得很简单,就是做考勤机。比如说刷指纹这种考勤及各个地方的这种考勤机,然后他把这个产品他没有出国,但是他把产品销往全球,它怎么做?他就是做了内容营销和搜索引擎优化,它把所有这个产品能够想到的各种资料全部放到网上去。比如说你要在某个国家,然后说你在印度或者是在哪个国家,你需要去采购这个产品,或者说你需要现在有个政府项目,或者各大企业要采购这个项目,现在想去招投标去参与这个事情,他把你的招投标的资料,你该准备的东西全都给你。


所以你作为代理就非常简单,所有你想知道的问题都有,所有你需要的材料也都有,所以它就会没有。大家发现它非洲什么欧洲这些地方全都有他的代理商,他可能一辈子都没见过面,但是依然不妨碍他把这东西做得很丑。只讲营销这一个例子,其实我们再来看一下,这个就是一个现在的一个典型的一个SARS的旅程,其实也一样,就比如说我们卖的产品也是大的产品,其他人做的产品可能也是大众产品,一个上市产品和传统的一个产品它不太一样,其实大家都是这么在走。


大家都是在网上先去找资料,然后学习,然后研究对比,然后可能跟你见面聊聊完了之后可能再去慢慢的去转化这个过程。我们要做的事情是什么?是我们要帮助客户去注意到产品,帮助客户去理解产品。我们要帮助客户去做决策支持,帮助他去做使用的培训,以及帮助他去最终的去使用和增购。你不要是这些事都是我们去帮客户,而不是说让客户去干什么事。对,这个要改变,在即刻行动营销这本书里这样一段话,我觉得挺好,就是说在这个时代的话,其实客户在哪里可能并不重要,你甚至也很难找到。


相反是说你要更重要的是让顾客知道你的企业在哪,让他能够找到你,让它在各种场景下都能找到你,或者发现或者遇到。对,吸引力会成为一个企业是赢是输的一个关键。这是集客营销。然后第二个是属于是叫即刻营销,或者大家常听到的词。是这个叫他的一种方式,叫做增长黑客这本书,这两个蛮火的是吧?我估计大家都知道这个是他的经典海盗船的海盗的模型叫做AA,它的海盗模型我就不讲,因为大家估计都太比较了解。然后我们把这两个结合起来,我们看一个现在的这种即刻家即刻的这种增长模型,它是一个什么样子的,我是否用这张图去帮大家理清楚现在大家市面上看到的一些概念,比如说这是AA22,对吧?大家还知道漏斗什么从访问者到线索到浅刻到顾客到粉丝,对吧?大家还知道什么英镑的out,还知道什么思域流量池等等。


现在的概念实在是太多,太乱了。其实这条线这条线以外,可以叫做你的企业外部的,然后这个叫依傍,就是你能够触达的范围。我们其实基本上把现在市面上流的所谓的流量G也好,或者思域流量也好,你基本上可以从这个点开始往下滑,就是当他到了你的某个你能触达他的方式,对吧?可能是你的官网可能是你落地页,也可能是你的微信群,或者是你的公众号,或者是你的产品这个地方没写下来,到了这可能你能接触到他,然后之后开始沿着这个的往下走。


当然这是理想的一个路径,但其实顾客在这个过程当中基本上会来回串串,最后可能在决策。这是你的企服务的企业客户越大,顾客在这中间来回穿插的过程会越多,所以你的承担的周期会越长。你的产品越简单,这条路径越快,比如说C端产品基本上不用那么复杂。对吧?我打个电话,比如说我是一个卖矿泉水,今天水农夫山泉两块钱,我今天有一个水特别好特别有卖点,然后告诉你水今天打个折一块钱可以吃喝,那你可能也不用做什么决策,不用来回对你花一块钱就直接喝了对吧?这种是最简单的,但是对于一个B端客户,你的产品价值越高,你的复杂度越高,它在这里面的来回的周期会越长。


增长黑客或者现在讲的这些新的这些技术和方法一般都叫做叫精准营销,基本上它会有这么一个技能树,有的画成这种形状,有的是把它画成了这样一个T字形,对吧?化成这种T字形,你可以看到是说在这里面你需要做的事情会会非常多,这里面既有传统的营销或销售所需要具备的知识,也有很多是你纯技术方面,比如说邮件营销,比如说数据分析等等。


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