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剖析企业增长战略:营销增长最后成了技术活儿

2019-10-30 11:05企业OS平台
 
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剖析企业增长战略:营销增长最后成了技术活儿

增长的重要性

增长是企业发展的源动力。

在早期发展过程中,大多数企业的增长不光能解决问题也能掩盖问题,如果企业保持一个良性稳定的增长,很多问题都能在短期内被掩盖或逐渐消失,对企业的冲击风险不会很大。

但企业增长下滑或不增长,受到外部与内部的多重影响,企业暴露出的一系列问题可能造成严重的后果。

硅谷有一句格言非常直接:只有增长是重要的,其他一切都不重要。

环境的大改变

天变了,企业的生存环境变得愈发艰难,获客难获客贵、效果差、传统方法失效已经成了行业普遍存在的增长难题。

企业需要了解并看清自己所身处的外部环境与影响因素,

第一, L型新常态,大多数行业或企业掉进了发展困境,并长时间被困在里边

第二, 人口红利和流量红利见顶,

第三, 贸易战摩擦,

第四, 资本寒冬,

第五, 人工智能的崛起。

蒙眼狂奔水大鱼大的时代一去不复返,市场驱动的时代步入尾声

发现变化,拥抱变化

时代和环境变了,很多事情也都需要重新定义和理解。

企业需要发现并找到这些变化,同时做出相应的一系列应对措施。

“增长难”只是结果,是冰山一角,背后潜藏的变化主要有四大方面,

第一市场在变化红利消费经济放缓,市场竞争加剧,导致的结果就是获客贵。

第二用户在变化。用户在线时间越来越长,人群越来越年轻化,90后00后选择变得更加主动,喜好变化也更快很多厂商很难去把握市场需求,获客难。

第三管理在变化,粗放式的管理在逐渐失效,人成本在增加,管理流程需要重构导致传统方式在慢慢失效。

第四,是技术的变化,新技术发展,从效率降维打击了原有方法

这些变化并非是今天才有的新趋势,而是一直发生、逐步演变的过程。

重新理解增长方式

西方有一句谚语,如果我知道我死在哪里,我一定不向那里去。

错误的事情一定不要去做。

如果把获客成本按照从一美元到100万美元划分,切成几段,里面对应几种销售类型,有病毒式营销有市场营销复杂性销售等等

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对大多数企业来说,常常并不知道客户到底是谁,或者选错了客户,比如客户是面向中大型企业,按照项目制,销售额可能会在100万美元对于这种要做的复杂性销售,如果错选了其他方式,可能不会有任何效果。而如果销售额在1美元以下的客户,决策性成本低,选择病毒性营销遍是最好的办法。

企业应该找到自己的获客成本在哪个区间里面根据不同的区间去找到你对应销售方式

重新理解漏斗&构建价值传递

大多数企业做营销往往会掉到一个漏斗陷阱里,从引流激活留存转化到推荐,构建出一个闭环,但问题在于大多数企业往往更关注第一步的流量获取,强推着往下走,而很少考虑客户为什么会沿着漏斗的一级一级往下走,最终导致转化效果差。

在增长的漏斗中,企业要给客户带来价值,吸引着客户沿着路径往下走。

这条路也是一种价值感知和价值传递的过程。

集客营销——构建价值传递

随着外部环境的改变,市场上也逐渐出现了私域流量、增长黑客、营销中台等一些新的名词。

集客营销是算企业发展的一个新增长引擎,也是企业构建价值传递的过程。

集客营销主要分三个阶段:

第一个阶段叫吸引先吸引客户,觉得有趣,有价值。

第二个阶段是引进参与,产生关系,客户觉得有意思才愿意试用,用了觉得体验很好,才会到第三个阶段

第三阶段是维护,获客容易,但将关系保持下去可并不容易,需要形成互动交流的氛围,维护比获客要难得多。

集客营销有三种比较常见的有效方式

第一个是内容营销内容营销的关键是,最有价值的专业知识的传播,客户关注并买单,同时内容营销是最佳持久的一种方式。

第二个是搜索引擎优化,大多数客户都会主动的去找他们想要的东西或服务,所以搜索引擎优化不可或缺

第三个是做社会化营销,目前国内的社交软件,微信、微博超级应用的存在,是很好的社会化营销通道,通过参与到社交中,把内容传递出去,让客户在更多的场景下能够发现。

人机结合的营销增长体系

企业的获客与增长不仅是复杂而个性化的事情,更因没有普适的方法需要不断尝试和验证。

针对这三种常见的营销方式,企业要想打造一种低成本、高效率的精准营销,就需要以客户为中心去构建的一个增长体系,基本上要覆盖到,

第一市场监测,

第二,用户触达,

第三,获客转化,

第四,维护服务,让客户实现成功

营销早已经是个技术活

而在此过程中,企业需执行事务有很多,不仅需要大量的精力去获客、转化、维护,还要想办法控制成本、提高效率,快速试错,企业如果想要高效的解决这问题,就必须要借助人机结合的方式去实现它。

在市场监测、数据统计分析、营销网站建设、邮件短信营销、社群运营、内容营销等多种多样的营销方式中,都必须借助营销工具的支持。

《从0到1》中提出,“人和计算机的互补不仅仅是宏观事实,而且是创立伟大事业的途径”。

在一体化的营销增长解决方案中,为了满足系统化、一体化的营销需求,企业需要多种营销工具组合的支持,高效的实现企业营销的落地执行。而工具组集合平台或将成为打通企业营销一体化方案实现的关键所在。


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