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如何提高毛利率?

2020-05-25 13:50小O
 
二维码

1、降低销货成本


首先要做的是分析现有产品结构中单品的毛利率,才可能知道到底是哪些产品在盈利,哪些产品在亏损。对小企业来说,最基本应该维持30%的毛利率。如果目前产品的毛利率低于这个指标,企业可以做什么?


如果原材料价格波动很大,可以选择在采购成本低时生产,当然前提是在其它时间点有别的产品可以卖。


更好的方案是调整产品设计,改变工艺重新设计产品。


当然还可以寻找更低成本的合作机会,降低固定费用。


或者提高产能,加快周转,这就是所说的企业利润是效率*效益,但是这需要销量支撑。


或者寻找新的价格更低的供应商或者价格更低的替代物料也是不错的选择。


2、提高售价


这对企业来说,常常是很艰难的选择,毕竟一直以来降价都是最有效的促销手段,为了销量企业可能会愿意牺牲毛利,可是长期的低毛利对企业来说是巨大的风险,毕竟利润是持续经营的保证。


关于定价,需要先确定目标利润,然后进行盈亏分析,重新确定产品价格,但价格最终是由市场决定的。为了预防售价提高导致价格降低,可以参考这几项准则:


调研竞争对手的定价,这叫做知己知彼。


维持产品竞争力。


不要全面提高价格,逐步提高价格,温水煮青蛙。

QQ截图20200525091706.jpg

向客户提供价格变动预警,比如这次的双十一。


把握调整价格的时机。


提高产品附加值、赋予产品隐形价值,典型的如苹果手机。


3、提高销量


本量利分析中的量即是销量也是产量,分析的重要假设是所有生产的产品都能销售出去。销售量的变化会从很多维度影响盈亏平横曲线,量的增加意味着单位固定成本降低,意味着与供应商有更好的议价能力。捆绑销售是很常用的方式,用毛利率高的产品单配毛利率低的产品,实现产品组的平均毛利率达标。


本量利模型中成本、销价、销量是三角关系,任何一方的变化都会给其他两者带来变化, 实际分析时需要三者综合考量。基于利润表的解读,可以从搭建企业产品或产品组合的本量利模型开始,从中找到突破口。


补充一个关于盈亏平衡分析的案例,一位教授在给企业财务做培训时讲本量利分析方法,台下很多小伙伴不以为然“这是什么嘛,都是老掉牙的东西了…”,可课后,有位财务经理特意过来感谢那位教授:“老师,您的课很有用,我们今年预算定下来了,费用砍了2/3还要求收入增长40%,听完您的课,我知道得从哪里下工夫了,我们得把资源往毛利最高的产品倾斜”。


4、多样化的客户群


单个客户所贡献的收入比例不应超过15%,尤其是小型企业,抗风险能力本就较差。大客户的流失很可能就成为企业的致命伤,而且大客户常常有更高的议价能力和更苛刻的条件。所以应该保持多样化的客户群,就像常说的:鸡蛋不要放一个篮子。


5、提高营销回报率


营销费用应该被视为一种投资,必须考虑投资回报。通常地,企业的营销预算大概在收入的20%,也就意味着一块钱的投入至少应该带来五块钱的收入。有限的营销预算要投在哪里?当然是要投给毛利最高的产品,要投在关联性更强的更有利润的潜在客户,否则营销投入就是企业的沉没成本。


如果说资产负债表是企业资产结构的呈现,那么利润表反应的就是企业的资源分配是否合理,任何时候资源都是稀缺的,把有效的资源放在能带来最大回报的位置,这是企业管理需要追求的,而分析利润表则是为了让企业管理者找到能带来最大投资回到的点。


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